Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?

Tôi sẽ kể cho các bạn nghe một ít về hành vi bất hợp lý Đương nhiên không phải của các bạn. Của những người khác (Tiếng cười)

00:17Sau khi ở MIT một vài năm Tôi nhận ra viết các bài báo khoa học không hứng thú gì cả Bạn biết không, tôi không biết bạn đã đọc bao nhiêu bài báo Nhưng đọc và viết những bài báo như thế thật chẳng hứng thú gì. Đặc biệt viết còn ngán ngẩm hơn. Vì thế tôi quyết định thử viết một cái gì đó vui vẻ hơn Và nảy ra ý tưởng viết sách dạy nấu ăn. Và tựa đề cho cuốn sách đó sẽ là "Bữa tối không bánh ngọt: Nghệ thuật ăn uống" (Cười) Và tôi đã chuẩn bị để nhìn đời qua nhà bếp. Tôi thực sự hứng khởi về điều này. Tôi định nói chuyện một chút ít về nghiên cứu, một chút ít về bếp núc Bạn biết đấy, chúng ta đã nấu nướng nhiều trong nhà bếp nên tôi nghĩ hẳn chuyện này sẽ thú vị Và tôi đã viết được vài chương Và tôi mang nói tới nhà xuất bản MIT và họ nói "Hay đấy, nhưng không phải loại dành cho chúng tôi. Anh hãy đi tìm chỗ khác" Tôi thử đi đến những người khác và mọi người đều bảo như nhau"Hay đấy, nhưng không phải loại dành cho chúng tôi"

01:10Cuối cùng một người nói "Anh nghe này, nếu anh thực sự nghiêm túc về chuyện này trước hết anh phải viết một cuốn sách về nghiên cứu của anh đã. Anh phải xuất bản một cái gì đó Rồi anh mới có cơ hội viết cái gì đó khác Nếu anh thực sự nghiêm túc, anh phải làm như vậy Và tôi bảo. "Ông biết không, tôi thực sự không muốn viết về nghiên cứu của tôi" Tôi đã chán lắm rồi. Bây giờ tôi muốn viết một cái gì đó khác Một cái gì đó tự do hơn, ít bị ràng buộc Và ông ấy khẳn định lại rất cương quyết "Đó là cách duy nhất cho anh thôi" VÌ vậy tôi bảo," Thôi được, nếu buộc phải làm như vậy thì ..." Tôi có 1 kỳ nghỉ phép. Nên "Tôi sẽ viết về nghiên cứu của tôi nếu không còn cách nào khác. Và rồi tôi sẽ viết sách hướng dẫn nấu ăn sau vậy." Vậy là tôi viết sách nghiên cứu.

01:46Hóa ra việc này cũng khá vui. Trước hết là tôi thích viết lách Nhưng trên hết là tôi học hỏi được nhiều người Quả là một khoảng thời gian tuyệt vời Do bạn nhận được rất nhiều phản hồi từ mọi người. Họ viết cho bạn về những trải nghiệm cá nhân của họ, họ đưa ra những ví dụ từ chính bản thân họ, những gì họ không đồng ý hay lưỡng lự Mới gần đây thôi. Cách đây chỉ vài ngày Tôi đã nếm mùi ám ảnh. Điều tôi chưa bao giờ nghĩ tới trước đó. (Tiếng cười) Đó quả là điều thực sự thú vị.

02:17Tôi sẽ kể cho các bạn một chút ít về hành vi bất hợp lý. Và tôi muốn bắt đầu bằng cách đưa ra một số ví dụ về ảo giác thị giác ẩn dụ cho tính hợp lý. Hãy nghĩ đây là hai cái bàn Và bạn chắc hẳn đã nhìn thấy ảo ảnh này rồi. Nếu tôi hỏi bạn cái bàn nào dài hơn, cái thẳng đứng bên trái cái bàn hay cái nằm ngang bên phải cái bàn. Cái nào trông có vẻ dài hơn? Có ai thấy bàn bên trái dài hơn không? Không đúng không nào? Điều này là không thể Nhưng đối với ảo giác thị giác, may mắn là chúng ta có thể dễ dàng nhận biết nhầm lẫn của mình Tôi sẽ đặt hai đoạn thẳng vào đây. Chẳng ăn thua gì. Nhưng tôi có thể tạo hiệu ứng cho các đường. Tới mức độ để bạn tin là tôi không thu nhỏ các đường vào, Vậy đó, tôi có thể chúng minh được rằng con mắt của bạn đang lừa bạn. Một điều còn thú vị hơn nữa là khi tôi bỏ hai thanh này ra thì bạn vẫn chẳng tiến bộ hơn chút nào qua kinh nghiệm ít phút trước (Tiếng cười) Bạn vẫn không thể nhìn vào hình và thốt lên "A ha, tôi đã nhìn ra được rồi" Đúng không nào? Không thể nào vượt qua được cảm giác cái này dài hơn. Trực giác lừa chúng ta lặp đi lặp lại, và có thể lường trước được tuy nhiên rất nhất quán. Và chúng ta chẳng thể làm được gì hơn. Ngoài việc cầm thước và bắt đầu đo

03:24Đây là một ví dụ khác. Cũng là ví dụ tôi thích Màu của ô vuông trên đỉnh mà mũi tên chỉ vào là màu gì?Màu nâu. Cảm ơn. Còn ô bên dưới? Màu vàng Hóa ra nó lại là cùng màu. Có ai nhìn ra được chúng đồng nhất màu sắc không? Rất rất khó. Tôi có thể che tất cả các ô còn lại . và nếu tôi làm như thế thì bạn có thể nhận ra màu sắc của chúng là hệt nhau. Và nếu bạn không tin tôi, bạn có thể lấy slide nàyvà lặp lại để thấy rõ điều này. Một lần nữa nêu tôi quay trở lại nền cũ thì ảo giác đó lại quay về. Đúng không nào? Không có cách nào để chúng ta không nhìn ra ảo giác này. Trừ khi nếu bạn bị chứng mù màu thì có thể bạn nhận ra được. Hãy nghĩ ví dụ về ảo giác thị giác này như một ẩn dụ

04:05Khả năng nhìn là năng lực tốt nhất của con người Cả một phần lớn của não bộ chuyên biệt cho việc này Phần não ấy lớn hơn bất cứ phần não nào đảm nhiệm các chức năng nào khác. Chúng ra nhìn nhiều giờ mỗi ngày, nhiều hơn tất cả các hoạt động khác Lài người được tiến hóa để nhìn bằng mắt.Và do đó nếuchúng ta còn có thể mắc những sai lầm lặp lại, tất định như vậy với năng lực này thứ năng lực mà loài người rất giỏi thì chẳng có cơ hội nào cho chúng ta không mắc những sai lầm khác ở những lĩnh vực ta ít thạo hơn. Chẳng hạn như về vấn đề tài chính. (Tiếng cười) Một số thứ chúng ra không tiến hóa lắm Chúng ta không có những bộ phận chuyên biệt của não để xử lý và chúng ta không luyện tập hàng ngày Do vậy biện luận trong các trường hợp này đó là những điều chúng dễ dàng mắc sai lầm Hay tệ hơn, không dễ để nhận ra ta đang sai lầm Bởi trong ví dụ ảo giác thị giác ta có thể dễ dàng chỉ ra sai lầm ở đâu Đối với những thứ khác điều này khó hơn nhiều để chỉ ra sai lầm đã mắc phải.

04:53Do vậy, tôi sẽ đưa ra một ví dụ về ảo tưởng khi đưa ra quyết định, theo cách tương tự. đây là một ví dụ yêu thích của tôi trong khoa học xã hội Nó từ một bài báo của Johnson và Goldstein. Nó đưa ra phần trăm số người muốn hiến các bộ phân cơ thể họ sau khi họ qua đời ở một số các quốc gia châu Âu. Bạn thấy ở đây có hai nhóm quốc gia Nhóm quốc gia ở bên phải có tỉ lệ phần trăm hiến tặng cao Còn những quốc gia ở bên trái tỉ lệ này rất thấp hoặc thấp hơn nhiều. Câu hởi đặt ra là tại sao? Tại sao có những quốc gia tỉ lệ này cao trong khi đó những quốc gia khác lại thấp?

05:29Khi bạn hỏi một số người câu hỏi này họ thường nghĩ hẳn đó phải là do yếu tố văn hóa Đúng không nào? Bạn quan tâm đến người khác ở mức độ nào? Hiến tặng cơ thể cho người khác có lẽ là thể hiện mức độ quan tâm của bạn đối với xã hội, mức độ gắn bó của bạn với xã hội. Hay cũng có thể là yếu tố tín ngưỡng Những bạn hãy xem lại hình minh họa này Bạn có thể thấy những quốc gia có tính chất rất tương tự nhau lại thể hiện mức độ khác biệt rất cao Chẳng hạn như, Thụy Điển nằm ở bên phải Trong khi đó Đan Mạch với một nền văn hóa rất tương tự lại ở bên trái Nước Đức ở bên trái, và Úc ở bên phảiHà Lan ở bên trái, và nước Bỉ ở bên phải Cuối cùng phụ thuộc vào quan điểm của bạn về châu Âu mà bạn có thể cho rằng Anh và Pháp tương tự với nhau về văn hóa hay không Nhưng kết quả hóa ra lại là mức độ về hiến tặng của họ rất khác biệt

06:18Hà Lan cũng là một câu chuyện thú vị khác Hà Lan có tỉ lệ hiến tặng cao nhất trong nhóm tỉ lệ thấp Họ đạt 28% đó là sau khi đã gửi thư đến tất cả các hộ gia đình trong toàn quốc cầu xin họ tham gia chương trình này Bạn có biết câu nói, "Van xin thì nhiều lắm chỉ đến thế thôi" Hiến các cơ quan chiếm 28%.

06:40(Tiếng cười)

06:42Nhưng những quốc gia bên phải họ đã làm tốt hơn nhiều việc van xin Vậy họ đã làm thế nào? Hóa ra bí mật nằm ở chỗ tờ đơn hiến tặng Và đây là câu chuyện Những quốc gia ở bên trái có tờ đơn đó trông thế này Hãy đánh dấu vào ô trống nếu bạn muốn tham gia vào chương trình hiến tặng Và chuyện gì xảy ra Mọi người không đánh dấu. Và họ không tham gia Những quốc gia ở bên phải, bên tỉ lệ cao đã có một chút thay đổi ở tờ đơn Nó nói rằng hãy đánh dấu vào ô trống nếu bạn không muốn tham gia Điều thú vị là, khi mọi người nhận được tờ đơn Họ lại không đánh dấu. Nhưng lần này họ tham gia.

07:18(Tiếng cười)

07:21Hãy nghĩ xem điều này nghĩa là gì Chúng ta thức dậy mỗi sáng, và chúng ta cảm tưởng luôn đưa ra các quyết định Chúng ta thức dậy mỗi sáng và mở cửa tủ quần áo Chúng ta quyết định sẽ mặc gì Chúng ta mở tủ lạnh, và cảm thấy quyết định sẽ ăn gì Nhưng sự thật là Một phần nhiều trong quyết định ấy không phải của chính ta Mà nằm ở người thiết kế thứ ta sử dụng Khi bạn điền đơn hiến tặng người thiết kế ra chúng đã có một ảnh hưởng to lớn lên quyết định cuối cùng của bạn Thực sự là rất khó để hiểu được bằng trực giác. Hãy nghĩ về bản thân bạn. Có bao nhiêu người trong số các bạn tin rằng nếu bạn đi gia hạn bằng vào ngày mai, bạn đi tới Văn phòng giao thông, và bạn sẽ gặp một trong những thứ đơn này, rằng nó sẽ thực sự thay đổi cách cư xử của bạn? Rất, rất khó để nghĩ rằng bạn sẽ ảnh hưởng đến tôi. Chúng ta có thể nói, "Oh, những người châu Âu buồn cười này. Tất nhiên tôi sẽ ảnh hưởng đến họ." Nhưng khi đến lượt chúng ta chúng ta có cảm giác như đang ở trên ghế lái xe, cảm giác như chúng ta làm chủ tình hình, và chúng ta đang đưa ra quyết định, rất khó để chấp nhận ý kiến mà chúng ta thực sự có một ảo tưởng của quyết định, hơn là một quyết định thực sự.

08:25Bây giờ, có lẽ bạn nói, "Đây là những quyết định chúng ta không quan tâm đến." Thật sự, như định nghĩa, có những quyết định về những việc sẽ xảy đến với chúng ta sau cái chết. Làm sao chúng ta có thể quan tâm ít hơn tới những chuyện xảy ra sau cái chết? Nên một nhà kinh tế học chuẩn mực, người tin vào lẽ phải, sẽ nói, "Bạn biết không? Cái giá để nâng cây bút chì và ghi một dấu V còn cao hơn những những lợi nhuận có thể có của việc quyết định." Đó là lí do tại sao chúng ta nhận được hiệu ứng này. Nhưng, thật ra, không vì nó dễ dàng. Không vì nó kém quan trọng. Không vì chúng ta không quan tâm. Mà là ngược lại. Vì chúng ta quan tâm. Nó rắc rối và phức tạp. Và rắc rối đến mức chúng ta không biết phải làm gì. Và ví chúng ta hoàn toàn không biết phải làm gì chúng ta chọn bất kì thứ nào được định sẵn cho chúng ta.

09:10Tôi sẽ cho thêm 1 ví dụ. Đây là từ một bài viết của Redelmeier và Schaefer. Và họ nói, "Vâng, hiệu ứng này cũng xảy ra với các chuyên gia, những người được trả lương cao, chuyên gia trong các quyết định của họ, làm việc này rất nhiều." Và họ cơ bản là đưa ra một nhóm các thầy thuốc. Họ trình ra một nghiên cứu về trường hợp của một bệnh nhân. Đây là một bệnh nhân - một nông dân 67 tuổi. Ông ta đã bị đau hông bên phải một thời gian. Và họ nói với những thầy thuốc, "vài tuần trước các anh đã quyết định rằng không thứ gì chữa được người bệnh nhân này. Tất cả những phương pháp y khoa. Không thứ gì có tác dụng. Các anh khuyên người này đến với phương pháp thay hông. Thay hông. Được chứ?" Nên người bệnh nhân đang sắp sửa thay hông. Và họ nói với một nửa số thầy thuốc, rằng,"Hôm qua các anh đã xem xét trường hợp của bệnh nhân và nhận ra rằng các anh bỏ quên một phương pháp chữa trị. Các ông không thử thuốc giảm đau ibuprofen. Các ông làm gì? Các ông có đưa bệnh nhân về để thử lại ibuprofen không? Hay các ông để họ đi và thay hông?" Vâng tin tốt là hầu hết các thầy thuốc trong trường hợp này đều quyết định đưa bệnh nhân về thử ibuprofen. Rất tốt cho các thầy thuốc.

10:12Một nhóm khác các thầy thuốc, họ nói, "Hôm qua khi các anh xem xét trường hợp đó càc anh phát hiện ra còn 2 phương pháp chưa thử, ibuprofen và piroxicam." Và họ nói, "Anh có 2 phương pháp chưa thử đến. Giờ thì sao? Để họ đi. Hay kéo họ lại. Và nếu kéo họ lại anh sẽ thử ibuprofen hay piroxicam? Cái nào?" Hãy nghĩ về nó. Quyết định này khiến bệnh nhân dễ dàng đi đến thay hông hơn.Nhưng kéo họ lại, hoàn toàn bất ngờ trở nên phức tạp hơn. Còn có một quyết định nữa. Bây giờ điều gì xảy ra? Đa số các thầy thuốc chọn cách để bệnh nhân đi thay hông. Sẵn tiện, tôi hi vọng điều này làm bạn lo lắng. (Tiếng cười) khi bạn đi gặp bác sĩ của mình. Vấn đề là sẽ không bác sĩ nào nói, "Piroxicam, ibuprofen, thay hông. Hãy đi thay hông đi." Nhưng ngay lúc bạn xem điều này là điều tất nhiên nó có một sức mạnh to lớn trong việc quyết định ta sẽ làm gì cuối cùng.

11:05Tôi sẽ đưa thêm vài ví dụ nữa về quyết định theo cảm tính. Tưởng tượng bạn có một lựa chọn. Bạn có muốn đi nghỉ cuối tuần ở Roma không? Được đài thọ tất cả chi phí, khách sạn, di chuyển, thức ăn, bữa sáng, bữa sáng hoành tráng, tất cả mọi thứ. Hay cuối tuần ở Paris? Bây giờ, một kì nghỉ cuối tuần ở Paris, ở Roma, đây là 2 việc khác nhau. Họ có thức ăn, văn hóa, nghệ thuật khác nhau. Bây giờởng tượng tôi thêm 1 lựa chọn mà không ai mong muốn. Tưởng tương tôi nói, "Một kì nghỉ ở Roma, một cuối tuần ở Paris, hay xe bạn bị lấy cắp?" (Tiếng cười) Một ý tưởng buồn cười. Vì sao có việc bị mất xe,trong nhưng sự lựa chọn này, có ảnh hưởng gì chăng? (Tiếng cười) Nhưng sẽ thế nào nếu lựa chọn rằng xe bạn bị lấy cắp không chính xác là như thế này. Sẽ thế nào khi chuyến đi Roma, tất cả chi phí được đài thọ, vận chuyển, bữa sáng. Không có cà phê vào buổi sáng. Nếu muốn mua cà phê bạn phải tự trả. 2 euro 50. Cách nào đó, cho rằng bạn có thể đến Roma và có cả cà phê, thì cớ gì bạn lại muốn đi Roma không cóp cà phê? Cũng giống như xe bạn bị mất cắp thôi. Một lựa chọn kém hơn. Những hãy Rome có cà phê trở nên thông dụng hơn. Và mọi người chọn nó. Việc mà bạn chọn Roma không có cà phê làm cho Roma có cà phê trở nên sang trọng hơn. Không chỉ Roma sang trọng hơn, mà còn là Paris. (Tiếng cười)

12:29Đây là 2 ví dụ của nguyên lí này. Đây là 1 bản quảng cáo từ tờ The Economist vài năm trước đã cho chúng tôi ba lựa chọn. Đặt mua trên mạng giá 59 đô la. Đặt mua bản in giá 125. Hay là cả hai với 125 đô la. (Tiếng cười) Tôi nhìn vào đây và gọi cho tờ The Economist. Và cố gắng tìm ra họ đang nghĩ gì. Họ chuyền tôi từ người này đến người khác. Đến khi cuối cùng tôi được đưa đến người quản trị website.Tôi gọi họ. Họ kiểm tra xem điều gì đang xảy ra. Điều tiếp theo mà tôi biết, mẩu quảng cáo biến mất. Không 1 lời gỉai thích.

13:06Tôi quyết định làm 1 thí nghiệm mà tôi rất muốn tờ The Economist sẽ làm với tôi. Tôi lấy đi thứ này và đưa nó cho 100 sinh viên MIT. Tôi nói, "Bạn sẽ chọn gì?" Đây là những cổ phần thị trường. Đa số đều muốn thứ gộp chung lại. Ơn trời, không ai chọn phương án đang chiếm lĩnh. Nghĩa là các sinh viên của chúng ta biết đọc. (Tiếng cười) Nhưng nếu bây giờ bạn có 1 lựa chọn mà không ai mong muốn bạn có thể bỏ nó đi. Đúng không? Nên tôi in ra 1 bản khác của thứ này. Và bỏ đi lựa chọn ở giữa. Tôi đưa nó cho 100 sinh viên nữa. Đây là điều đã xảy ra. Bây giờ lựa chọn phổ biến nhất trở nên ít được ưa thích nhất. và ngược lại.

13:42Điều xảy ra là, lựa chọn không có ích lợi, ở giữa, chỉ không có lợi vì không ai muốn nó. Nhưng nó không vô ích vì đã giúp mọi người chỉ ra điều họ muốn. Thật sự, liên quan đến lựa chọn ở giữa, là chỉ chọn bản in với giá 125 đô la, bản in và bản trực tuyến có vẻ như một món hời. Và dẫn đến việc mọi người chọn nó. Ý tưởng tổng quát ở đây là là chúng ta không biết về những sự lựa chọn của mình nhiều đến vậy. Và bởi vì chúng ta không biết rõ về sự thích hơn của mình chúng ta nhạy cảm với tất cả những ảnh hưởng từ những sức ép bên ngoài. Theo mặc định, là những lựa chọn cụ thể được đưa ra cho chúng ta. Và cứ như vậy.

14:21Một ví dụ nữa. Người ta tin rằng khi giáp mặt với vẻ thu hút bề ngoài, chúng ta thấy ai đó, và chúng ta biết ngay ta có thích họ hay không. Thu hút hay không. Đó là lí do chúng ta có những cuộc hẹn 4 phút này. Tôi quyết định làm thí nghiệm này với nhiều người. Tôi sẽ cho bạn thấy hình ảnh của họ -- không phải người thật. Thí nghiệm được làm với người. Tôi cho một vài người thấy một tấm hình của Tom, một tấm hình của Jerry. Tôi nói "Bạn muốn hẹn hò với ai? Tom hay Jerry?" Nhưng đối với một nửa số người, tôi thêm vào đó một phiên bản xấu xí của Jerry. Tôi làm Photoshop cho Jerry trông ít hấp dẫn hơn. (Tiếng cười) Những người khác, tôi thêm vào 1 phiên bản xấu xí của Tom. Câu hỏi là, Tom xấu và Jerry xấu sẽ giúp ích gì cho những phiên bản đẹp hơn của chúng? Câu trả lời là chắc chắn có. Khi Jerry xấu xa hiện diện, Jerry trở nên phổ biến hơn. Khi Tom xấu xa xuất hiện, nó nổi tiếng.

15:13(Tiếng cười)

15:15Điều này dĩ nhiên có 2 ẩn ý rất rõ về cuộc sống nói chung. Khi bạn đi uống rượu bạn sẽ muốn đem theo ai? (Tiếng cười) tie (Tiếng cười) Tương tự, tương tự, nhưng xấu hơn 1 chút. (Tiếng cười) Điều thứ 2, dĩ nhiên, là nếu ai đó mời bạn, bạn biết họ nghĩ gì về mình. (Cười) Bạn thấy đó.

15:49Điều tổng quát là gì? Diều tổng quát là khi ta nghĩ về kinh tế, chúng ta có khung cảnh xinh đẹp này của bản chất con người. "Con người là tạo vật tối cao!" Chúng ta có quan điểm này về bản thân, về người khác. Quan điểm của nền kinh tế cư xử ít rộng lượng với con người. Nói theo thuật ngữ y học, đó là quan đểm của chúng ta. (Cười) Nhưng còn có 1 lối thoát. Giải pháp là, theo tôi nghĩ, lí do mà nền kinh tế cư xử rất lôi cuốn và gây hứng thú. Chúng ta có là Siêu nhân không? Hay chúng ta là Homer Simpson?

16:25Khi đến lúc chúng ta xây dựng thế giới vật chất, chúng ta sẽ hiểu giới hạn cùa mình. Chúng ta xây theo quá trình. Ta xây những thứ mà không phải mọi người đều đương nhiên sử dụng được. (Cười) Chúng ta hiểu giới hạn của mình. Và xây dựng xung quanh nó. Nhưg vì lí do nào đó khi xét đến thế giới tâm hồn,khi chúng ta xây dựng những thứ như chăm sóc sức khỏe, nghỉ hưu và thị trường chứng koán, chúng ta phần nào quên đi những giới hạn của mình. Tôi nghĩ nếu chúng ta nhận ra những giới hạn về suy nghĩ cũng theo cách chúng ta nhận ra những giới hạn về vật chất, ngay khi chúng không hướng đến chúng ta một cách tương tự, chúng ta có thể thiết kế một thế giới tốt hơn. Và đó, tôi nghĩ, là hi vọng cho điều này.

17:01Xin cảm ơn nhiều.

17:03(Vỗ tay)